Este manual tiene un propósito esencial: entrenar a entrenadores. Como es sabido, la función básica de un ejecutivo de ventas que tiene a su cargo el manejo de hombres dedicados a esta actividad es esencialmente la de desarrollar el potencial de sus vendedores. Este desarrollo se logra a través de un proceso dinámico y permanente que se fundamenta en enseñar, instruir, transmitir conocimientos, compartir experiencias, guiar y ayudar. Ya esta totalmente fuera de tiempo el ejecutivo de ventas que considera su labor como una función de eficiente y cómodo-supervisor-burócrata a la caza de errores para registrarlos en sus informes o para hacerle ver a la alta gerencia de la empresa lo mucho que él sabe y lo poco que saben los vendedores bajo su mando. Esta concepción del ejecutivo de ventas no responde ya a las exigencias cada vez mayores que presentan los mercados altamente competidos de hoy en día. De acuerdo con las corrientes modernas, la función de ventas no es una actividad aislada. Forma parte de un proceso de mayor envergadura, de mayores dimensiones y complejidades, que se denomina marketing. Y el marketing de una empresa tiene un objetivo central: Lograr una mayor participación en el mercado.