TY - BOOK AU - Winkler, John TI - Cómo negociar para mejorar resultados SN - 84-234-2203-8 AV - HD58.6 W56 PY - 2004/// CY - España PB - Deusto KW - Liderazgo KW - Administración KW - Negocios N1 - 1. El estudio de las fuerzas. 2. Los diez principios fundamentales de la negociación. 3. Cómo sentar las bases del éxito. 4. El comportamiento en la negociación. 5. La movilización del poder de negociación. 6. El área y los límites de la negociación. 7. Sondeo y presentación. 8. Resistencia y presión. 9. La negociación del precio. 10. Exigencias, concesiones y acción. 11. Negociaciones conflictivas y disputas. 12. El acuerdo N2 - Debido a las condiciones que imperan actualmente en la economía mundial es de vital importancia ser hábil en la negociación, ya sea con el trato con clientes, en absorciones de empresas, con importantes contratos, o con los directivos de su misma empresa. Este libro, escrito gracias al elaborado estudio de investigaciones, prácticas y usos de los directivos de alto nivel de diecisiete países, está concebido para un mercado mundial y expone la estrategia, las tácticas y las jugadas más habituales en el proceso negociador. El libro está repleto de casos reales, consejos prácticos, ejercicios, programas de estudio y consejos sobre las reglas del juego. Existen muchos libros acerca de la dirección eficaz, pero éste es uno de los primeros que habla de la negociación eficaz ER -