Winkler, John creator text xx España Deusto 2004 9999 1a monographic und spa 256 p. : esquemas, 15.5 x 23 cm Debido a las condiciones que imperan actualmente en la economía mundial es de vital importancia ser hábil en la negociación, ya sea con el trato con clientes, en absorciones de empresas, con importantes contratos, o con los directivos de su misma empresa. Este libro, escrito gracias al elaborado estudio de investigaciones, prácticas y usos de los directivos de alto nivel de diecisiete países, está concebido para un mercado mundial y expone la estrategia, las tácticas y las jugadas más habituales en el proceso negociador. El libro está repleto de casos reales, consejos prácticos, ejercicios, programas de estudio y consejos sobre las reglas del juego. Existen muchos libros acerca de la dirección eficaz, pero éste es uno de los primeros que habla de la negociación eficaz. 1. El estudio de las fuerzas. 2. Los diez principios fundamentales de la negociación. 3. Cómo sentar las bases del éxito. 4. El comportamiento en la negociación. 5. La movilización del poder de negociación. 6. El área y los límites de la negociación. 7. Sondeo y presentación. 8. Resistencia y presión. 9. La negociación del precio. 10. Exigencias, concesiones y acción. 11. Negociaciones conflictivas y disputas. 12. El acuerdo. John Winkler Liderazgo Administración Negocios HD58.6 W56 84-234-2203-8 191023 20241126143001.0